Satış ve Pazarlama

Satış Eğitimi ve Pazarlama Eğitimi
“Elinizdeki ürün ne kadar iyi olursa olsun, yeteneksiz bir pazarlamayla ancak çevrenize satış yapabilirsiniz.”

Yoğun rekabet ortamında bir firma pazarda ayakta kalabilmek ve rakipleri ile mücadele edebilmek için farklı satış stratejileri geliştirmelidir. Günümüzde satış, profesyonel bir çaba gerektirir. Bundan dolayı firmalar hedefledikleri pazar paylarına ulaşabilmek için çağdaş ve etkin satış tekniklerini kullanmalıdır.

satispazarlama1

 Tanışma seansına katılmak istiyorum. Tanışma Seansına Katıl Başlığına tıklayın ve gerekli formları doldurun, En kısa sürede sizlere ulaşılacaktır.

Temel Satış Teknikleri

Satış bir işletmenin dış dünya ile ilişki kurmasını sağlayan en önemli fonksiyonlarından biridir. Satış işleminin birçok aşamasında çeşitli yönetim unsurlarını ve tekniklerini bilmek gerekir. Müşteri ile bire bir iletişimde ilk izlenimin önemi ön plana alınarak iyi bir satıcıda bulunması gereken temel özelliklerin kazanılması esas alınmaktadır.AMAÇ:

  • Katılımcılar, satış tekniklerini öğrenerek, müşterilerin yeni önceliklerini belirleyecek,
  • İhtiyaç ve isteklerini anlayacak,
  • Satış ekiplerine ikna becerileri kazandırılarak yüksek verimlilikte bir satış yönetmeleri sağlanacaktır.

EĞİTİM İÇERİĞİ

  • Satıs Nedir ?
  • Birebir Satıs
  • Neden Satıs ?
  • Kariyer Olarak Satıs
  • Satıs Tarihi ve Gelisimi
  • Satıs Çesitleri
  • Satısçının Görevleri
  • Satıs Asamaları
  • Temel Satıs Teknikleri
  • Görünüm
  • Davranıs
  • Vücut Dili
  • Giris
  • Durus
  • Tokalasma
  • Göz Kontagı
  • Yüz ifadeleri
  • Ses
  • Bilgi
  • Sirket Ürün Rakip
  • Duyarlılık
  • iletisim Teknikleri
  • Soru Sorma
  • Dinleme
  • Bilgi Aktarma
  • Empati
  • Pozitif Düsünce
  • Motivasyon
  • Olgunluk
  • Planlama
  • Zaman Kavramı
  • Etik

Satış Becerileri Geliştirme (Uygulamalı)

Satış ve pazarlamaya dayalı iş dünyasında, rekabet ortamının sürekli artması, işletmelerin satış kadrolarını, gelişmelere uyum sağlayacak şekilde ve satıcılık konusundaki deneyimlerini etkili ve uygulamalı yöntemlerle deneyimlendirmeleri gerekmektedir.AMAÇ:

  • Satış yönetimi, satış teknikleri, yöntemleri, konusunda bilgi vermek,
  • Liderlik, ekip kurma, problem çözme ve karar almanın satıştaki önemini anlatmak
  • Motivasyon, iletişim, delegasyon, ile satış ekiplerinin daha başarılı çalışması sağlamak
  • Değişim yönetimi, planlama, zaman yönetimi, toplantı yönetimi, çatışmaları çözme ve yaratıcılık ile bireysel gelişimleri sağlamak
  • Hedef belirleme, etkili sunuş, beden dili ve kişisel imaj ile iş hayatında daha başarlı bir duruş sergilemelerine yardımcı olmaktır.

EĞİTİM İÇERİĞİ:

Program iki bölümden oluşmaktadır. İlk bölümde satış ile ilgili konulara yer verilirken, ikinci bölümde satış yöneticisinin yönetim ile ilgili bilgi ve becerilerini geliştirmeye yönelik konular ve uygulamalar yer almaktadır.

Bölüm 1

  • Satış Kavramı
  • Satış Görevlerinin Yapısı ve Özellikleri
  • Satış Yönetiminin Görevleri
  • Satış Yöneticisinin Görev ve Sorumlukları
  • Satış Sürecinin Aşamaları
    • Potansiyel Müşterilerin Belirlenmesi Aşaması
    • Ön Yaklaşım Aşaması
    • Yaklaşım Aşaması
    • Sunuş/Etkili Sunuş Yöntemleri
    • İtirazları Karşılama ve İkna Teknikleri
    • Satışı Kapatma
    • Müşterinin Satış Sonrası İzlenmesi
  • Satış Gücünün Amaçları ve Örgütlenmesi
  • Satış Gücü Örgüt Yapılarının Türleri
    • Bölge Temeline, Ürünlere ve Müşterilere Göre Örgütlenme
  • Satış Gücünün Büyüklüğünü Belirleme Yöntemleri
    • Satış Elemanlarının Verimliliği, İş Yükü ve Ödeme Gücü
  • Satışçıların Seçimi, Eğitimi ve Ücretlerinin Belirlenmesi
  • Satışçıların Takibi ve Kontrolü
  • Satışçıların Performanslarının Değerlendirilmesi
  • Satış Kotaları ve Satış Tahmini
  • Kişisel Satış ve Satış Promosyonu
  • Telefonla Satış Stratejileri
  • Özet ve Değerlendirme

Bölüm 2

  • Satış Yöneticisinin Sahip Olması Gereken Nitelikler
  • Başarılı Bir Satış Yöneticisi Olmak İçin Yapılması Gerekenler
  • Satış Yöneticisinin Başarısı İçin Genel Yönetim Konuları
    • Liderlik
    • Ekip Kurma
    • Problem Çözme ve Karar Verme
    • Motivasyon
    • İletişim
    • Delegasyon
    • Planlama
    • Tüketici Satın Alma Davranışı
    • Müzakere Teknikleri
  • Satış Yöneticisinin Kişisel Gelişimi İçin Beceri Geliştirme Konuları
    • Zaman Yönetimi
    • Hedef Belirleme
    • Etkili Sunuş
    • Beden Dili ve Kişisel İmaj
    • Toplantı Yönetimi
    • Çatışmaları Çözme
    • Yaratıcılık
  • Özet ve Değerlendirme

SÜRE: 3 gün

Satışta Müşteri Odaklı Mükemmellik

Sürekli artan rekabet ortamında, artan kalite ve hizmet bilinci, temel endüstrilerin kural tanımaz hale gelişi ve giderek artan beklentiler kişiselleştirilmiş ürün ve hizmete olan talebi arttırmaktadır. Bu nedenle müşterilerin tatmini, potansiyel ihtiyaçların belirlenmesi, esası müşteriye dayanan hizmet kültürünün oluşturulması ve müşteriye yaklaşımda profesyonel bir tutumun sergilenmesi önem kazanmaktadır.AMAÇ:

  • Şirket çalışanlarına satış sürecine yönelik bakış açılarında gelişimi,
  • Uygulanan satış yöntemlerinin etkinlik düzeyini arttırmaları için yapmaları gereken yöntemleri,
  • Müşteri analizinin doğru biçimde yapmalarını,
  • Satış sonrası müşterinin elde edeceği faydanın müşteriye aktarılmasında kullanılacak yöntemleri,
  • İşletmenin satış hedeflerine ulaşmak için çalışanlarının satışta, etkin pazarlama yöntemlerini kullanmalarını sağlamak,
  • Uygun satış tekniklerinin müşteri odaklı olarak kullanmayı kazandırmaktır.

EĞİTİM İÇERİĞİ:

  • Pazarlama Yönetimi
  • Değişen Pazar Çevresi ve Pazar Dinamikleri
  • Satışa ve Müşteriye Yönelik Pazarlama
  • Pazarlama Çevresi
  • Stratejik Pazarlama Planlaması
  • Pazarlama Araştırması
  • Pazarlama Stratejisi
  • Pazar Bölümleme, Hedef Pazar Seçimi ve Stratejik Konumlandırma
  • Etkin Satış Teknikleri
  • Satış İşlevi
  • Satışda Profesyonellik
  • Satışçının Temel Görevleri
  • Satışta İletişim Yöntemleri
  • Müşteri Odaklılık
  • Müşteri Odaklı Satışta Bilinmesi GerekenlerSatış Türleri
  • Satışta Soru Teknikleri
  • Müşterilerinin Satın Alma Biçimleri
  • Müşteri Beklentileri
  • Müşteri Takibi
  • Satın Alma Sürecinde Müşterisi ve Satış Elemanından Kaynaklanan Problemler
  • Satışta İtiraz Tipleri
  • İtirazları Giderme Yöntemleri
  • İtirazları Cevaplamada Zamanlama
  • Satışta Pazarlık
  • Satışta İkna
  • Satış Kapama
  • Satış-İletişim Becerisi
  • Etkili İletişim Sürecinin Olması İçin Gerekli Unsurlar
  • İletişim Türleri
  • İletişim Süreci İçin Sahip Olunması Gereken Yetenekler
  • Etkili Bir İletişim Sürecinde Yapılmaması Gereken Eylemler
  • Örnekler, Uygulamalar ve Vaka Çalışmaları
  • Satış ekibinin satış becerisini arttırmaya yönelik satış reçetesi
  • Çapraz satış reçeteleri
  • Hacim artışı reçeteleri
  • Satış arttırmada işletme üstünlüklerinden yararlanma
  • Satış ekibinin satış becerisini arttırmaya yönelik 18 soruluk test
  • Vaka çalışmaları

SÜRE: 3 gün

Telefonda Etkili İletişim ve Satış

“Tok ses gücü; cılız ses ise güvensizliği yansıtır”Günlük yaşamımızda ve iş yaşamımızda telefon konuşmalarının önemi büyüktür. Telefondaki iletişim görüşmesinin kalitesini yakından etkiler. Konuşma sırasında seçtiğiniz sözcükler, telefonu açış sekliniz hatta ses tonunuz  size birçok kapıyı aralayabileceği gibi kapıların yüzünüze kapanmasına da neden olabilir. Bu eğitimle  ikna eden,güven veren ve kendine güvenen bir iletişim şekliyle karşılaşacak, telefonda etkili iletişim kurmanın ve satışın tekniklerini öğreneceksiniz. Etkili İletişim Eğitimi için bizi arayın.AMAÇ:

  • Katılımcılar telefon görüşmelerinde satış tekniklerini etkin bir şekilde kullanarak müşterinin firmaya bağlılığını arttırmayı sağlayacak,
  • Telefon görüşmelerinde profesyonel iletişim tekniklerini kullanarak iş hacminin büyümesini sağlayacak,
  • Yürütülen kampanyalarda, satış veya tanıtım amaçlı  telefon görüşmelerini, iletişim becerileri ve satış teknikleri ile destekleyecek,
  • Etkin satış teknikleri kullanarak, müşteriyi firmanızın hizmet verdiği diğer alanlara çekecek,yeni işlemler için istek ve talep yaratacak,
  • Stresli, kızgın ve kararsız müşterilerin gerginliğini azaltıp güvenini arttıracak,
  • Etkin soru sorma  teknikleriyle  müşterinin isteğini anlayacak, soruları etkin şekilde cevaplayarak  müşteride hizmeti kullanma isteği yaratacak,

EĞİTİMİN İÇERİĞİ

  • Telefonun gücü
  • Olumlu ve olumsuz dil kullanımı
  • Yardımcı ipuçları
  • Müşteri kimdir?
  • Gerçeği yaşadığımız anlar
  • Satış – Müşteri psikolojisi
  • Telefonda Müşteri ile diyalog kurma
    • Müşteri telefonlarında
    • Firma telefonlarında
  • Telefon görüşme rehberleri
  • Kızgın ve zorlu müşterilerle İletişim ve Satış Tekniklerini kullanarak mücadele etmek
  • Müşteri Kararsız kaldığında İletişim ve Satış Tekniklerinin kullanılması
  • Telefonda Kampanya Görüşmelerinde Nazik İkna Yöntemleri ile birlikte Satış Tekniklerinin kullanılması
  • Örnek telefon görüşme dinlemeleri ve örnek konuşma metinlerinin oluşturulması

SÜRE: 2 gün

Özel (Büyük) Müşteri Yönetimi ve Satış

“Özel müşteri yönetimi” diğer müşteri gruplarından ayrı tutulması gereken müşterilere; satış, özel ilişkiler, farklı satış süreçleri ve tekniklerle yaklaşımı gerektirmektedir.AMAÇ:

  • Katılımcıların özel müşteri ilişkileri ağının incelenerek daha etkili sonuçlar elde edebilmek için onlara gereken bilgi ve becerilerin kazandırılmasıdır.

EĞİTİMİN İÇERİĞİ:

  • Pazarlama ile ilgili kavramlar
  • Pazarlama karmasının oluşturulması
  • Ürün yönetimi ve marka yönetimi
  • Dağıtım kanalı yönetimi
  • Kişisel satış ve satış promosyonu
  • Müşteri tatmini sağlama
  • Müşteriyi kazanma ve müşteri sadakati yaratma
  • Müşterilerin satın alma davranışları ve karar alma süreci
  • Satış kavramı ve satış yönetimi
  • Özel müşteri satış yöneticinin görevleri
  • Özel müşteri satış yöneticinin nitelikleri
  • Başarılı bir satışçı olmak için yapılması gerekenler
  • Potansiyel müşterilerin belirlenmesi
  • Etkili Sunuş  yöntemleri
  • İtirazları karşılama ve ikna teknikleri
  • Satışı bağlama yöntemleri
  • Müşterinin satış sonrasının izlenmesi
  • Özel müşteri satış gücünün büyüklüğünü belirleme yöntemleri
  • Satış temsilcilerinin seçimi ve eğitimi
  • Satış temsilcilerinin  ücretlerinin belirlenmesi
  • Satış temsilcilerinin takibi ve kontrolü
  • Satış temsilcilerinin performanslarının değerlendirilmesi
  • Satış kotaları ve satış tahmini
  • Telefonda satış stratejileri
  • Etkin müzakerenin önemi
  • Başarılı planlama yapma
  • Güzel ve etkili konuşma teknikleri
  • Dinleme becerilerinin önemi
  • Beden dilini etkin kullanma yöntemleri
  • Kişisel imajın önemi
  • Özet ve değerlendirme

SÜRE: 3 gün

Kurumsal Satış Temsilcisi Yetiştirme

Dünyayı pençesine alan kriz ve rekabet; önceliklerin değişmesine, farklı satış yöntemlerinin ortaya çıkmasına neden olmaktadır. Bu teknik, satıcılara, müşterileri karşısında özellikle de ihtiyaçların geliştirilmesi aşamasında önemli bir avantaj kazandırmaktadır.
Profesyonel satıcılar, günümüzde “büyük satış” veya “fikir satışı” olarak adlandırdığımız satışlarda başarı unsurlarını ortaya koymakta ve bu yöntemi kullanarak rekabet avantajı kazanmaktadır.AMAÇ:

  • Satış personelinin ürün ve fikir satışındaki becerileri geliştirilecek
  • Pazarlama, satış ve davranış becerileri konularında çağdaş uygulamalar aktarılacak
  • Katılımcılara  yöntem ve teknikleri uygulama becerilerinin kazandırılması sağlanacak
  • Kurumsal satış ile diğer satış yöntemleri arasındaki farklılıklar ortaya çıkarılacak

EĞİTİMİN İÇERİĞİ:

  • Kurumsal satış ile diğer satış yöntemleri arasındaki farklılıklar
  • Çağdaş satış stratejilerinde öne çıkan trendler
  • Satış sürecinin ele alınması ve kurumsal satıştaki farklılıkları
  • Farklı Müşterilere göre uygulanan Satış Stilleri
  • Müşteriyi anlama ve ilişki geliştirme yöntemleri
  • Uzun soluklu ilişkide ihtiyaçların doğru tespit çabaları
  • Müşteriyi satın almaya yönelten doğru soruların önemi  (spin tekniği)
  • Psikolojik satışın gücü

SÜRE :   2 gün

Psikolojik Satış Becerileri

“Düşünceleriniz ne ise hayatınızda odur.Hayatınızın yönünü düşüncelerinizle değiştirin”Satış eylemi, temelde bir iletişim ve ikna sürecidir. İletişimin kurulması satış , ticari bir değiş-tokuş olmanın ötesinde oldukça sosyal bir eylemdir. Bu nedenle satış uzmanlarının iletişim becerilerini geliştirmeleri satış sürecinin gelişmesini ve sürekliliğini sağlar.AMAÇ:

  • Katılımcılar, yüksek düzeyde satış profesyonelliği ile birlikte satışın zihinsel kurallarını öğrenecek
  • Olumlu düşünme, kişisel motivasyonunu yüksek tutma, özgüven kazanma, satış sürecinde karşılaşacağı durumlar ve insanlar karşısında tepkisini kontrol etme gibi becerileri kazanacak
  • Satışın tüm aşamalarında müşteri ile etkili ve başarılı bir iletişim için gerekli tüm unsurları aktararak,satışın başarı ile sonuçlandırılmasını sağlayacak.
  • Katılımcıların  müşterilerine sunum yaparken rahat olmalarını, seslerini ve beden dilini etkin kullanmalarını ve  bilinçli olarak uygulamalarını sağlayacak,
  • Müşterileri üzerinde olumlu bir imaj bırakacaklardır

EĞİTİMİN İÇERİĞİ:

  • Psikolojik Satış Teknikleri
  • Kişisel Satışta Satış Psikolojisi
  • Satışçının Kişisel Amaç ve Hedeflerinin Satış Psikolojisindeki Önemi
  • Satışta Duygusal İnançların Güçü(Kısıtlayıcı-Güçlendirici İnançlar)
  • Satışçının Kişisel Motivasyonunu Yüksek Tutması
  • Satışta Olumlu Düşünmenin önemi
  • Satış Psikolojisinde Duygusal Zekâ
  • Satışta Duygusal Bütçeyi Yönetme
  • Satışta Özgüven, Özdeğerlendirme ve Özdenetim
  • Satışta Empati, Tutku, Cesaret, Azim ve Hırs
  • Satış Psikolojisinde Zamanı Doğru Yönetmesinin Kuralları
  • Satış Psikolojisinde Stresle Başa Çıkma ve Kendi Yararına Kullanmanın Yöntemleri
  • Satışta Etkili İletişim
  • Satışta İletişim Kanalları-Sistemleri
  • Satış Faaliyetlerinde İletişimin Amaç ve Hedefleri
  • Satışta İyi Bir İletişimin Yararları
  • Satışta İletişim Süreci
  • İletişimde Mesaj ve İletişim Engelleri
  • Etkin Dinleme Becerileri Geliştirme
  • Başarılı İletişim Kurmanın Yolları
  • İletişimde Uyum ve Yönlendirme
  • Kalibrasyon
  • İletişimin Anlamı
  • Yeniden Çerçeveleme
  • Ahenk Yaratma ve Uyum
  • Meta Programlar
  • Satış Taraflarına Yönelik
  • Kişilik testleri analizleri
  • Satışta Etkin Sunuş
  • Sunuş Yapmanın Önemi
  • Sunuş Yapma Korkusunun Üstesinden Gelme
  • Sunuşun Amaç ve Hedeflerini Belirlemek
  • Sunuşu Planlama
  • Satışta Beden Dili ve Kişisel İmaj
  • Satışta Başarılı Müzakere
  • Satışta Hedef Belirleme Stratejileri ve Başarı Haritası
  • Satışta Beden Dili ve İmaj Yönetimi
  • Satışta Kişisel İmaj Kavramı ve Önemi
  • Profesyonel Bir İmaj Oluşturmanın Kuralları
  • Duygusal Zeka
  • Beynin Çalışma Şekli
  • Duygusal Zekanın Boyutları
  • Duyguları Tanıma
  • Duygu Envanteri
  • Duygu Analizi ve Özyönetimi
  • Duyguların İç Denetimi
  • Empatik İletişim
  • Sosyal Farkındalık-Beceri ve İlişkilerin Yönetimi
  • İletişimi Kısıtlayan ve Besleyen Unsurlar
  • Açık İletişim ve Kendini İfade Etme
  • Yönlendirme Penceresi
  • 3D
  • Değerler ve İnançlar Sistemi
  • Satışta Stres Yönetimi
  • Stres Kavramı
  • Stresin Algılanışı ve Verilen Tepki
  • Stres Düzeyini Etkileyen Unsurlar
  • İhtiyaç ve Kişilik Analizi
  • Stresin Vücuda Verdiği Olumsuzluklar
  • Stresle baş etme Yöntemleri
  • Nefes Alma Teknikleri
  • Zihinsel Düzenleme Tekniğini Kullanma
  • Otojenik  ve Progresif Gevşeme Teknikleri
  • Satışta Dil İllüzyonları
  • Algı-Tepki
  • Kullanılan Dil Deneyimimizi Nasıl Çerçeveler
  • Niyet ve Yeniden Niyet Kalıpları
  • Değerler ve Kriterler
  • İnançların Dildeki Yapısı
  • Düşünce Virüsleri
  • Meta Model Dil Kalıpları
  • Hipnotik Dil Kalıpları
  • Milton Model Dil Kalıpları İle İkna

SÜRE: 3 gün

Hipnotik Dil Kalıpları ile Satış

Satışa dayalı işletmelerde artan rekabet koşullarıyla etkin mücadele edebilmek için farklı stratejiler geliştirilmesi gerekmektedir. Satış, psikolojik  olarak iyi yönetilmesi gereken bir süreçtir. Bu süreçte satıcının satış yapabilmesi  için gereken  iletişim, ikna etme, esneklik  ve yaratıcı düşünme etkinliklerinin hepsi etkili bir şekilde kullanılmalı, müşterinin bilinçaltına iyi yerleşilebilmelidir.AMAÇ:

  • Profesyonel satıcıların, yapacakları görüşmelerde baskı ve yönlendirme yapmadan etkin bir dil kullanmalarını sağlamak,
  • Müşteri üzerinde olumlu izlenim yaratabilmek
  • Bilinç altına yerleşecek kelimeleri öğrenerek kolay satış yapmalarını  sağlamak.

İÇERİK:

  • Hipnoz ve hipnoza dayalı iletişim becerileri
  • Satış süreçlerinde iletişime dayalı hipnozun ne olduğu
  • Hipnotik uyum süreçleri ile müşteride güven yaratma
  • Uyumdan yönlendirmeye geçişte uygulanacak teknikler
  • Sunumda dikkati yönlendirici hipnotik dil kalıpları
  • İkna etme ve yönlendirmede metaforların gücü
  • Satışı bitirmede kullanılan hipnotik dil kalıpları

NLP ile Satış

Satış yaparken müşterinin bilinçaltına seslenmeyi ve kendinizi bilinçdışı etkilerden korumanızı sağlayacak olan NLP ile Satış eğitimi, satış yapmanın aslında ne kadar kolay olduğunu ve bu işten ne kadar zevk alınacağını  gösterecek bir eğitimdir.AMAÇ:

  • Satış grafiğini yükseltmek
  • Müşteri memnuniyetinde artış sağlamak
  • Ürün iade oranının düşürülmesini sağlamak
  • Satış ve pazarlamadan zevk almak

EĞİTİMİN İÇERİĞİ:

  • İletişim
  • Soru sorma teknikleri
  • İtiraz yönetimi
  • Hipnotik dil kalıpları
  • Etkin satış teknikleri
  • Müşteri tipleri
  • Çapalama

Etkin Müşteri ve Satış Yönetimi

Çoğu satış elemanı ve satış yöneticisi iyi satış yapamadığında sorumluluğu kendinde arar ve bunu kendi yetersizliği olarak görür. Böyle bir durumda eksik kalan bazı noktaların giderilmesi, gözden kaçan bazı durumların da tamamlanması gerekmektedir. Etkin Müşteri ve Satış Yönetimi Eğitimi müşteriyle aranızdaki diyalogun gelişmesine; kime ne kadar önem vermeniz  gerektiğiyle ilgili bilgi sahibi olarak nitelikli ve etkili satış yönetmenize yardımcı olacaktır.AMAÇ:

  • Katılımcılara Müşteri psikolojisini anlamayı kavratmak
  • Müşteride gereksinim farkındalığı oluşturmak
  • Satın alma isteği yaratmak için duygusal, sözel ve davranışsal yaklaşımları benimsetmek
  • Satış Yönetiminin etkililiğini arttırmak
  • Stratejik satış planı oluşturma kavramını benimsetmek
  • Katılımcıları satış ve hizmet teknikleri konusunda uzmanlaştırmak.

EĞİTİM İÇERİĞİ

  • Müşteri Psikolojisine Genel Bakış
  • Müşteri Hangi Duygularla Size gelir
  • Müşterinin Olumlu/Olumsuz Duygularının Açtığı Tipik Davranış Biçimleri
  • Satış Elemanının Psikolojik Yapısının Sözel ve Davranışsal Yansıması
  • Satış Elemanının Hangi Duyguları Müşteriyi tetikler?
  • Satın alma Sinyalleri Nelerdir?
  • Müşterileri Mutlu Ederek Satışları Arttırmak
  • İtirazları satışa Dönüştürme Taktikleri
  • Müşteriyi İkna Etme Yöntemleri
  • Müşterilerin Fiyat Algılaması
  • Satışta Kendine Güven Elde Etmenin Yolları
  • Müşteri Portföyü Oluşturmanın Önemi
  • Müşteri Nasıl tutulur?/Her Müşteri Tutulmalı mıdır?
  • Geleneksel Satış ve Müşteri Memnuniyeti
  • Müşteri İlişkilerinin İyi Yönetilmesinin Önemi

SÜRE :  2 gün

Stratejik Satış Yönetimi

Stratejik  satış yönetimi, örgütün kaynak ve kabiliyetleri ile çevre şartlarının arasında uygunluğu sağlar. Çevre şartlarını da göz önünde tutarak karar verme ve kararlar içindeki engellerin kaldırılmasına yardımcı olan, işletmenin amaçlarına ulaşmasına katkı sağlayan ve düzenli (artan) satış grafikleri oluşturan bir süreçtir. Gelecekle ilgili faaliyetlerin planlanması, örgütlenmesi, koordinasyonu, uygulanması ve kontrol edilmesini de mümkün kılmaktadır. Böylece, satış yöneticilerinin hedeflerini daha isabetli ve ulaşılabilir şekilde hazırlamalarını sağlamaktadır.AMAÇ:

  • Katılımcılar, yüksek düzeyde satış profesyonelliği edinecek,
  • Müşterilerin önceliklerini, ihtiyaç ve isteklerini anlayacak,
  • Rakiplerin davranışlarını daha iyi analiz edebilecek
  • Satış ekipleri daha etkin yönetimle ikna becerileri kazanarak, yüksek verimlilikte bir satış yönetimi sağlayacaktır.

EĞİTİM İÇERİĞİ

  • Satış Kavramı ve Satış Yönetimi
  • Satış Görevleri
    • Pazarın Türü Açısından Satış Görevleri
    • Görevin Kapsamı Açısından Satışçı Türleri
  • Satış Yönetiminin Görevleri
  • Satış Sürecinin Aşamaları
    • Potansiyel Müşterilerin Belirlenmesi Aşaması
    • Ön Yaklaşım Aşaması
    • Yaklaşım Aşaması
    • Sunuş/Etkili Sunuş Yöntemleri
    • İtirazları Karşılama ve İkna Teknikleri
    • Satışı Kapatma
    • Müşterinin Satış Sonrası İzlenmesi
  • Satış Gücünün Örgütlenmesi
  • Satış Gücünün Amaçları
  • Satış Gücü Örgüt Yapıları
    • Bölge Temeline Göre Örgütlenme
    • Ürünlere Göre Örgütlenme
    • Müşterilere Göre Örgütlenme
  • Satış Gücünün Büyüklüğünün Belirlenmesi
    • Satış Elemanlarının Verimliliği Yöntemi
    • Satış Elemanlarının İş Yükü Yöntemi
    • Ödeme Gücü Yöntemi
  • Satış Yöneticisinin Görevleri
  • Satış Elemanlarının Görevleri ve Sahip Olması Gereken Nitelikler
  • Satış Elemanları Açısından Ürün Bilgisine Sahip Olmanın Önemi ve Faydaları
  • Başarılı Bir Satışçı Olmak İçin Yapılması Gerekenler
  • Satış Elemanlarının Seçimi
  • Satış Elemanlarının Eğitimi
  • Satış Elemanlarının Ücretlendirilmesi
  • Satış Elemanlarının Motivasyonu
  • Satış Elemanlarını Denetleme ve Değerlendirme
    • Kotalar ve Satış Tahmini
    • Satışçıların Değerlendirilmesinde Yararlanılan Kaynaklar
  • Kişisel Satış
  • Satış Promosyonu
  • Telefonla İletişim ve Satış
    • Telefonla iletişimde temel prensipler
    • Telefonda Satış Süreci
  • Müşterilerin İhtiyaçlarını ve Satın Alma Davranişlarinı Anlama
  • Satışta Güzel ve Etkili Konuşma Teknikleri
  • Satışta Dinleme Becerilerinin Önemi
  • Satışta Vücut Dilini Etkin Kullanma Yöntemleri
  • Satışta Dış Görünüşün Önemi
  • Özet ve Değerlendirme

SÜRE: 2 gün

Stratejik Pazarlama Yönetimi

AMAÇ:

  • Satış odaklı çalışmak ve çalışanları yönetmek için gereken değişik tutum, davranışları ve inançları araştırmak, bulmak, tartışmak, geliştirmek.
  • Satış Odaklı bir kurum haline gelmek için, satış iş bölümlerinde görev yapanların değişim ve gelişimlerini sağlayacak yönetim yöntem ve uygulamalarını deneyimlemek.
  • Satış odaklı çalışma hedefinin önündeki tutum ve davranış engellerini araştırmak, belirlemek ve ortadan kaldırmak için gerekli eylem planlarını yapmak.
  • Satış gücü görevleri ve yönetim görevlerinde etkili olan duygusal süreçleri deneyimlemek.
  • Satış gücü görevlerinde ve yönetiminde bireysel farklılıkları araştırmak, edinilen teknik bilgileri kişisel farklılıklara göre uyarlamak ve uygulamak.
  • Bu süreçte yaşanan güçlü yönler ve geliştirilmesi gereken yönler ile ilgili farkındalık sahibi olmak ve gelişim yönünde uygun bir eylem planı geliştirmek.

EĞİTİMİN İÇERİĞİ :

  • Satış Gücünün Kaliteli hizmet Oluşumuna Etkisi
  • İnsanın Kendini Keşfi ve yöneticilik becerileri
  • Planlama ve hedef belirleme Organize etme ve görevlendirme
  • İnsan Beklentileri ve çalışanların yöneticilerden beklentileri
  • Hedef Tespiti ve kurumsal hedeflerin çalışanlar üzerinde entegrasyonu
  • Etkin Yönetimin Temel Unsurları
  • Etkin Yöneticinin Etkinlikleri
  • Bölgesel satışta etkinliği sağlama
  • Satış ekibinde İletişim becerileri ve Liderlik yaklaşımı
  • Durumsal Liderlik kavramı ve uygulanması
  • Yöneticilikte kullanılan problem analizi ve karar verme teknikleri
  • Kişiler arası  ve kurum içi  iletişim yöntemleri
  • Etkin personel performans yönetimi
  • Motivasyon
  • Vaka çalışmaları Etkin Satış Yöneticisinin Rolleri
  • Satış Gücünün Yönetimi

Çalışanlarla İletişim

  • Etkileşim
  • Motivasyon
  • Sorumluluk ve Delegasyon
  • Ekip Çalışması
  • Satışta Liderlik
  • Problem Çözme
  • Çatışma Yönetimi
  • Koç Olarak Satış Yöneticisi
  • Satış Yöneticisinin Yönetim Araçları
  • Yönetim Kavramı
  • Satış Yöneticisinin Yönetim Araçları
  • Hedeflerle Yönetim
  • Satış Performansının İzlenmesi

SÜRE :  3 gün

Kurumsal Satış Stratejileri

AMAÇ:

  • Özellikle kurumsal satış yapan satış personeli satışlarda oldukça zorlanmaktadır. Çünkü bu tip satışlar, uzun soluklu ve sürekli ilişki gereken satışlardır. Bu çalışmada, satışlarınızda rakiplerinize göre fark yaratacak yöntem ve teknikler sunulacaktır.
  • Dünyayı pençesine alan kriz ve rekabet önceliklerinin değişmesi, farklı satış yöntemlerinin ortaya çıkmasına neden olmaktadır. Bu teknik, satıcılara, müşterileri karşısında özellikle de ihtiyaçların geliştirilmesi aşamasında önemli bir avantaj kazandırmaktadır.
  • Profesyonel satıcılar, günümüzde “büyük satış” veya “fikir satışı” olarak adlandırdığımız satışlarda başarı unsurlarını ortaya koymakta ve bu yöntemi kullanarak rekabet avantajı kazanmaktadır. Bu nedenle, öncelikle satış personelinin ürün ve fikir satışındaki becerilerinin geliştirmesi hedeflenmektedir. Ayrıca seminer süresince pazarlama, satış ve davranış becerileri konularında çağdaş uygulamalar aktarılacak; böylelikle ilgili personele yöntem ve teknikleri uygulama becerilerinin kazandırılması amaçlanacaktır.

EĞİTİMİN İÇERİĞİ

  • Kurumsal satış ile diğer satış yöntemleri arasındaki farklılıklar
  • Çağdaş satış stratejilerinde öne çıkan trendler
  • Satış sürecinin ele alınması ve kurumsal satıştaki farklılıklar
  • Farklı Müşterilere göre uygulanan Satış Stilleri
  • Müşteriyi anlama ve ilişki geliştirme yöntemleri
  • Uzun soluklu ilişkide ihtiyaçların doğru tespit çabaları
  • Müşteriyi satın almaya yönelten doğru soruların önemi  (spin tekniği)
  • Psikolojik satışın gücü

EĞİTİM ÇALIŞMALARI

  • Eğitimden önce yöneticilerin satış personelinin becerileri konusunda profil çalışması yapılacak
  • Katılımcıların mevcut durumdaki satış beceri  profilleri belirlenecek
  • Kurumsal satış ile diğer satış yöntemleri arasındaki farklılıklar ortaya çıkarılacak
  • Çağdaş satış stratejilerinde öne çıkan trendler
  • Bu bölümde özellikle danışman satıcı özellikleri  ve olması gereken nitelikleri tanımlanacak
  • İdeal satış süreci ele alınacak ve bu süreç içinde kurumsal satış süreci detayları ile incelenecek
  • Farklı müşterilere göre uygulanan kurumsal satış stilleri profilleri açıklanacak
  • Satış Süreci içinde müşteriyi anlama, ihtiyaçları belirleme ve ilişki geliştirme yöntemleri uygulama şeklinde yapılacak
  • Uzun soluklu ilişkide ihtiyaçların doğru tespiti için yapılması gereken yöntemler açıklanacak
  • Müşteriyi satın almaya yönelten doğru soruların önemi ve uygulanması yapılacak
  • 35.000 satış görüşmesi sonucu ortaya çıkan ve günümüzde büyük satışlarda geçerliliği tespit edilmiş olan Spin tekniği  (Situation-Problem-İmlication-Need pay off) olarak tanımladığımız soru yöntemleri uygulamalı olarak açıklanacak
  • Psikolojik satışın gücü özellikle müşterilerde fark yaratma ve çapraz satış unsurları neler olduğu açıklanacak
  • Seminer sonunda ise her katılımcı kendi örneklerinin uygulamasını yapacak ve diğer katılımcılar gözlemleri ile bu çalışmaya katılacaklar.
  • Uygulama yöntemlerimiz ;interaktif olacak,vaka çalışması yapılacak,.uygulama ile ilgili video gösterilecek  ve bireysel profil için test yapılacak

SÜRE  : 3 gün

Distributor-Bayi-Kanal ve Bölgesel Ekip Yönetimi

Ülkemiz genelinde üretim süreçlerine bağlı sürekli gelişmekte olan bölgesel ekip yönetimi  çok farklı sektörlerde eksiklikleri hissedilebilen ortak yönetim uygulamalarıyla henüz önemi kavranmamış bir alanı kapsamaktadır. Halbuki işletmelerin kurumsal niteliklerini taşıyabilmeleri ve sürdürebilmeleri için ortak anlayışlarının işletmenin her bölgesinde, bayiinde ve kanalında  gösterilmesi  gerekmektedir.AMAÇ:

  • Katılımcılar, distribütörler / bayi teşkilatlarına veya farklı bölgelerde faaliyet gösteren şirket  personeline kendi iç dinamiklerini etkin kullanma becerisi edinecek,
  • Ana şirketin misyonlarını benimseterek, çağdaş satış tekniklerini ve etkin yönetim becerisi, liderlik ruhu yaratarak iş yeri verimliliğini artırarak, tüm kanalı ortak bir amaç etrafında toplayacaktır.

EĞİTİMİN İÇERİĞİ

  • Vizyon/Misyon Çalışması
  • Küçük işletmelerde verimlilik ve başarı alanları
  • Bölgesel hizmet kalitesindeki farklılık
  • Ana şirket entegrasyonu ve getirileri
  • Bölgesel satışta etkinliği sağlama
  • Küçük işletmelerde yönetimde değişim dinamikleri
  • İletişim becerileri ve Liderlik yaklaşımı
  • Etkin personel performans yönetimi
  • Motivasyon

SÜRE: 2 gün

Etkin Mağaza Yönetimi

Globalleşen dünyada gittikçe tüketime yönelen toplumlar, hizmet sektörünün ve zincir mağazaların önemini arttırmaktadır. Bu hızlı değişim, sunulan mal ve hizmetlerin genişliğini, mağazacılıkta kullanılan teknoloji ve insan gücünü ve mağaza içi  yönetimin de  önemini ortaya çıkarmaktadır. Etkin mağaza yönetimi tüm bu değişen koşullara farklı bakış açısıyla yön vermeyi hedeflemektedir.AMAÇ:

  • Yüksek performans elde edebilmenin temel prensiplerini  ve bu prensiplerin uygulanması için gerekli ortamın oluşturulmasını sağlamak.
  • Müşterileri motive eden faktörleri ve müşteri kişilik analizlerini yaparak müşteriyi anlamayı ve güven oluşturarak uzun vadeli empatik iletişim kurmak.
  • Ekibin iletişim düzeylerinde güven – işbirliği arasındaki ilişkinin kavranılarak, ekiplerindeki çalışanların yaratıcılıklarını geliştirmek.
  • Ekip içindeki çalışanların mevcut performanslarının objektif olarak değerlendirilmesini sağlamaktır.

EĞİTİMİN İÇERİĞİ:

Program  3 modülden oluşmaktadır:

1.Modül

  • Mağazacılık nedir? Rekabet ortamında farklılık yaratmanın koşulları
  • Günümüz pazarlama faaliyetlerindeki değişim
  • Vizyon/Misyon Çalışması
  • Küçük işletmelerde verimlilik ve başarı alanları
  • Bölgesel hizmet kalitesindeki farklılık
  • Ana şirket entegrasyonu ve getirileri
  • İnsanın Kendini Keşfi ve yöneticilik becerileri
  • Bölgesel Planlama ve hedef belirleme Organize etme ve görevlendirme
  • Etkin Yöneticilik ve Bölgesel satışta etkinliği sağlama ve liderlik

2.Modül

  • Yöneticilik fonksiyonlarının ve Liderlik fonksiyonlarının genel bir analizi ve bu fonksiyonların paralelinde etkin bir  takım çalışmasında yöneticinin hayati rolü ve sorumlulukları
  • Belirli durumlarda ´Durumsal Liderlik´ tekniklerinin pratik ve insan davranışlarını etkileyici  bir biçimde uygulamaya konulması
  • Planlama, görevlendirme(delege etme)ve kontrol fonksiyonlarının yapısı ve bu yapı içinde gerekli tekniklerin uygulanması
  • Yöneticilikte kullanılan etkin bir takım çalışmasını temin edecek faktörlerin tayini ve uygulaması
  • Takım Çalışmasının sürekli etkinliğini artıracak başarılı bir iletişim sürecinin yaratılması Kalabalık, grup ve takımın farklılıkları
  • Üstün performanslı takımın nitelikleri ve takımı başarısızlığa uğratan faktörlerin analizi Yönetici(Lider)´in birlik duygusu gelişmiş bir ekibi oluşturması ve bu ekibi karşılıklı güven
  • duygusu içinde azami ve devamlı verimi sağlayacak ´kazan / kazan ´davranışlarına yönlendirilmesi
  • Takım üyelerinin, müşterek amaçlara ulaşması yolunda birbirlerinin olumlu yönde etkileyecek ikna yöntemleri
  • Takım çalışmasında görev ve birey boyutlarına yönelik davranışlar üzerinde çeşitli   uygulamalar( rol oynama, vaka, bireysel / grup çalışmaları
  • Kişiler arası iletişim yöntemlerinin tayini ve yönetimde iletişimin etkinliğini engelleyen faktörlerin analizi
  • Katılımcıların kişisel, aynı zamanda yönettikleri ünitelerin etkinliğini arttırmak amacıyla uygulayacakları bir ´Hareket Planı´nın hazırlanması

3 Modül

  • İÇ VE DIŞ MÜŞTERİ  NEDİR
  • MAĞAZACILIKTA MÜKEMMEL MÜŞTERİ HİZMETİ
    • Mağazacılıkta mükemmel müşteri hizmeti neden gereklidir?
    • Hizmet nedir?
    • Müşteriler nasıl bir hizmet istiyor
    • Kötü hizmetin vereceği zararın boyutları
    • Mükemmel müşteri hizmeti nasıl olur?
  • MAĞAZADA MÜŞTERİYİ KARŞILAMAK
    • İlk izlenim
    • Mağazanın fiziksel özellikleri ve etkisi
    • 3 aşamalı aktif karşılama yöntemi
  • MAĞAZACILIKTA MÜŞTERİNİN GEREKSİNİMLERİN ALGILAYABİLMEK
    • Doğru soru sorma teknikleri
    • Aktif ve doğru dinleme teknikleri
  • MAĞAZACILIKTA ÜRÜN BİLGİSİ VE ÜRÜNÜN ETKİLİ SUNUMU
    • Ürün bilgisi nelerden oluşur
    • Ürünün özellik ve faydaları arasındaki farklar
    • Ürün etkili sunumu
  • ÇEŞİTLİ MÜŞTERİ DAVRANIŞLARI VE ZOR DURUMLARLA BAŞA ÇIKABİLME
  • İTİRAZLAR VE CEVAP VERME YÖNTEMLERİ
  • SATIN ALMA SİNYALLERİ
  • SATIŞ SONUÇLANDIRMA YÖNTEMLERİ
  • SATIŞ SONRASI HİZMET VE İLİŞKİ
    • Kasada hizmet
    • Müşteriyi uğurlamak
    • İade ve değiştirmeler

SÜRE:  5 gün

Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM)

Rekabetin arttığı, yeni müşteriye ulaşmanın güçleştiği günümüz pazar koşullarında, kazanılmış her müşteri altın değerindedir. Yapılan her yeni satış gelecekte yapılacak satışların potansiyel garantisidir. Bu güç ortamda aynı taşın altına elini koyan takım üyeleri( ürün pazarlama, satış , servis , güvenlik , reception , call center da görev alan tüm personel) “CRM” yaklaşımını benimsemelidir.AMAÇ:

  • Yol haritası çizmek konusunda kullanabilecek yaklaşımları benimsetmek.
  • Müşteri hizmetinin etkin biçimde kullanılması ve yönetilmesi için gerekli alt yapının kurulmasına yardım olacak bilgi ve becerilerin gelişmesini  sağlamaktır

EĞİTİMİN İÇERİĞİ

  • İşletmelerin CRM modelini seçme nedeni
  • Müşteri odaklı yaklaşıma geçerken CRM ile ilgili temel kavramlar ve amaç
  • Müşteri faaliyet çevrimi
  • Örgütsel değişimler ve müşteri yaklaşımları
  • Müşteri ilişkileri modelinin kurulması
  • Müşteri beklentileri ve müşteri profilleri arasındaki ilişki
  • Değerli Müşteri  ve Müşteriye değer yaratan  yaklaşımlar
  • CRM için gerekli bilgi kanalları.
  • Sadakat programları ve diğer programlar
  • CRM ´ de kullanılan analiz modelleri :
  • Müşteri kazanımını gerçekleştirirken  ve analiz sonuçlarının kullanımı.
  • Müşteri  hizmet stratejilerinin belirlenmesi.
  • CRM uygulamasında çalışanların yetkinlikleri ve süreç içindeki yerlerinin benimsetilmesi.
  • CRM ´ in etkin izlenmesi için organizasyon yapısının özellikleri:
  • CRM ve Teknoloji
  • Müşterilere hizmet sunumunda CRM yaklaşımının uygulama süreci

SÜRE: 2 gün

Tanzim Teşhir Personeli Yetiştirme Programı

AMAÇ:

  • Kurumların sahadaki son noktası olan tanzim teşhir ekibinin profesyonel yaklaşımla üstün takım performansı oluşturmalarını sağlamak
  • Ekiplerin hizmet kalitesini artırmalarını ve kurumsal kimliğinin sergilenmesini en iyi şekilde gerçekleştirmek.
  • Tanzim- Teşhir ekibinde İş verimliliğin de yaşanan iletişim sorunlarının giderilmesi ve etkin iletişimle müşterilere mükemmel hizmeti sunmak için gerekli yöntemleri göstermek .

EĞİTİMİN İÇERİĞİ:

  • Yönetimde değişim dinamikleri
  • Tanzim teşhir ekibi nedir ve bu ekiplerde etkin takım çalışması nasıl olur.
  • Tanzim Teşhir nedir; Ne Değildir?
  • Tanzim Teşhir kuruma Ne Kazandırır?
  • Rekabet ortasında üstün Bir tanzim teşhir Farkı Nerede Yaratır?
  •  Süperviser olarak Takımlarda iletişim nasıl kurulur ve nasıl olmalı
  • İletişim sistemi ve organizasyonun başarısında önemi
  • Tanzim teşhirde müşteri ilişkisinde kullanılan iletişim araç ve yöntemleri
  • Süperviser olarak tanzim teşhir takım üyelerinin, müşterek amaçlara ulaşması yolunda birbirlerinin olumlu yönde  etkileyecek ikna yöntemleri
  • Tanzim Teşhir ekiplerinde görev ve birey boyutlarına yönelik davranışlar üzerinde çeşitli uygulamalar
  • Kişiler arası iletişim yöntemlerinin tayini ve yönetimde iletişimin etkinliğini engelleyen faktörlerin analizi
  • Tanzim- teşhir ekiplerinde başarıya götüren temel faktörler
  • Profesyonel yönetici yaklaşımları ve bakış açısı
  • Etkin personel yönetimi ve motivasyon

SÜRE : 2 gün